Arrêtez de vendre votre produit (et vendez de l'émotion) -
Hello,
Vous passez des heures à présenter les fonctionnalités de votre produit, à détailler ses bénéfices rationnels... et vos prospects restent de marbre ?
Voici pourquoi : vous n'êtes pas un vendeur, vous êtes un présentateur.
🚫 La pire erreur des entrepreneurs
La grande majorité des commerciaux et entrepreneurs pensent qu'en listant les fonctionnalités et bénéfices rationnels, les prospects vont acheter.
Erreur.
Les gens n'achètent pas des fonctionnalités. Ils n'achètent pas de la rationalité.
Les gens achètent de l'émotion.
🧠 Ce que dit la science
Daniel Kahneman l'explique dans "Système 1, Système 2" :
Les décisions d'achat sont prises par le système 1 (instinctif/émotionnel)
Elles sont ensuite justifiées par le système 2 (rationnel)
Antonio Damasio le résume parfaitement :
"Nous ne sommes pas des êtres rationnels qui ressentent, mais des êtres émotionnels qui rationalisent."
Apprends à maîtriser cette psychologie de la vente lors de mon training gratuit : 1H30 de pure valeur pour transformer votre approche commerciale.
Même en B2B, l'émotion règne
"Oui mais moi je vends en B2B, c'est différent..."
Non.
Qui achète vos produits B2B ? Des humains. Quelle est la différence entre B2C et B2B ? Une personne qui achète pour son entreprise vs pour elle-même.
Mais c'est le même cerveau qui décide.
Une étude que j'ai menée auprès de dirigeants de grandes entreprises révèle quelque chose de fascinant :
Tous se disent "rationnels"
Tous avouent se fier d'abord à leur instinct
L'instinct = 100% émotionnel.
Les 4 émotions qui font vendre
1. Le Désir
On veut appartenir à une classe
On veut que notre achat dise quelque chose de nous
Ex : "Dans cette voiture, qu'est-ce que vous voulez que les gens s'imaginent de vous ?"
2. La Peur (version à la perte)
2x plus puissante que le plaisir du gain
Fear of Missing Out (FOMO)
Ex : "Imaginez demain, on vous vole votre téléphone... qu'est-ce qui se passe ?"
3. L'Espoir
Transformation promise
Vision d'un futur meilleur
Ex : "Imaginez-vous demain dans cette grande cuisine avec vos enfants..."
4. L'Appartenance
Faire partie d'un groupe
Être reconnu par ses pairs
Ex : "Regardez les fenêtres de vos voisins... remarquez-vous la différence ?"
Comment l'appliquer concrètement
❌ Version rationnelle (qui ne marche pas) :
"Notre CRM vous permet d'avoir tous vos chiffres sur un beau rapport."
✅ Version émotionnelle (qui marche) :
"Imaginez : demain, vous avez un rendez-vous avec vos investisseurs. En un coup d'œil, vous savez exactement où vous en êtes. Vous n'avez même pas besoin de préparer - vous avez déjà tous les éléments clés, vos taux de conversion, et vous savez précisément où concentrer vos efforts."
Le secret : Projeter votre prospect dans sa vie APRÈS l'achat
Si tu veux apprendre à faire ça, j’organise un training gratuit le 26 juin : 1H30 de pure valeur où je dévoile tous mes secrets psychologiques.
📝 Vos mots font la différence
Remplacez :
"Performant" → Libérant
"Augmenter" → Puissant
"Efficace" → Rassurant
"Optimiser" → Moins de charge mentale
Les mots émotionnels créent des images mentales. Les mots rationnels créent... rien.
Résultats concrets
Des élèves qui ont appliqué ces principes ont :
Doublé leur taux de prise de rendez-vous
Triplé leur pipeline
Multiplié par 3 leur closing
Tout ça en changeant simplement leur approche émotionnelle.
Votre mission cette semaine
Identifiez quelle émotion votre produit peut déclencher
Réécrivez votre pitch en mode émotionnel
Testez sur vos prochains prospects
Rappelez-vous : Votre concurrent peut copier vos fonctionnalités, pas l'émotion que vous faites ressentir.
Vous vendez quoi actuellement de manière rationnelle ? Répondez à cet email, je vous dirai quel levier émotionnel utiliser.
Shannen
Apprends à faire ça de manière systématique lors de mon training gratuit : 1H30 de pure valeur pour vendre plus sans forcer grâce à la psychologie. [Lien d'inscription ici]
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